El panorama de empresa a empresa (B2B) está cambiando a medida que se aleja del territorio tradicional fuera de línea hacia un mundo más en línea. 

Este cambio ha sido bastante rápido, ya que el volumen del comercio electrónico B2B en EE. UU. se ha más que duplicado de 2009 a 2019, pasando de ser de 3100 millones de dólares a alcanzar los 6700 millones.

Debido a este crecimiento sustancial, la tecnología de comercio electrónico se ha convertido rápidamente en una prioridad para las empresas B2B. 

• El 35 % de los negocios B2B afirma que la inversión en una plataforma de tecnología de comercio electrónico es su principal prioridad para los próximos 12 meses.

• El 54 % de los distribuidores tienen como prioridad principal mejorar la experiencia del usuario y añadir más funciones B2C.

Normalmente definido como la venta de bienes o servicios a través de transacciones en línea entre empresas, B2B ha transformado el comercio minorista en línea al procesar pedidos digitalmente. Esto ha dado como resultado una mayor eficiencia y eficacia en las compras para todas las empresas B2B, desde B2B2C hasta mayoristas, fabricantes y distribuidores. 

No hay un mejor momento que el presente para diseñar un plan de comercio electrónico. ¿Cuál es el primer paso? Si quieres ofrecer lo mejor a tus clientes, tendrás que encontrar la plataforma de comercio electrónico que mejor se adapte a tu empresa B2B.

Factores para elegir una plataforma de comercio electrónico B2B

Al revisar los siguientes factores, puede considerar cómo su elección de plataforma de comercio electrónico B2B afectará a su empresa: 

Tipo de negocio B2B.

Los diferentes tipos de empresas B2B tendrán diferentes necesidades. Al investigar una solución, las organizaciones primero deben comprender las diferencias entre ellas:

• B2B2C: El comercio electrónico de empresa a empresa y al consumidor (B2B2C) elimina al intermediario, generalmente entre la organización B2B y el B2C, poniendo a las empresas directamente en contacto con el consumidor. 

• Mayorista: el comercio electrónico mayorista es un modelo de empresa a empresa (comercio electrónico B2B) en el que, en lugar de vender tus productos individualmente a los consumidores, los vendes a granel, con descuento, a otras empresas.

• Fabricantes: los fabricantes se encargan de elaborar el producto final a gran escala empleando componentes y materias primas, además de mano de obra y maquinaria. En un modelo B2B, dichos productos se venden a otros fabricantes, proveedores o mayoristas.

• Distribuidores: los distribuidores colaboran estrechamente con los fabricantes para dar visibilidad a los bienes que estos producen, aumentar las ventas y hacer circular sus productos a través de unos canales de distribución.

Consigue la implicación y adopción por parte del equipo de ventas.

En primer lugar, la capacidad de tu equipo para utilizar la plataforma elegida dependerá de algunos factores:

• La interfaz de usuario de la plataforma.

• El nivel de conocimientos necesario para utilizar plenamente la plataforma.

• El nivel de conocimientos de tu equipo antes de utilizar la solución.

La interfaz de cada plataforma es diferente y está diseñada para usuarios con un nivel conocimientos específico de programación y desarrollo.

No todos los programas de comercio electrónico B2B serán adecuados para tu equipo, ni deben serlo. Así pues, no se trata de encontrar la mejor plataforma, sino la plataforma que mejor se adapte al funcionamiento de tu equipo.

Prepara un plan de incorporación de clientes.

El cambio de una plataforma de comercio electrónico a otra (o de una antigua plataforma propietaria a una nueva) no siempre es una transición perfecta, especialmente para sus clientes. 

Al implementar una nueva solución, asegúrese de tener un plan claro para incorporar a sus clientes preexistentes. No querrás sorprenderlos con una nueva plataforma en la que no tienen idea de cómo operar. 

Para agilizar todo el proceso, algunas organizaciones de comercio electrónico brindan amplios servicios de lanzamiento para facilitar la transición y brindar capacitación en tiempo real tanto para sus clientes como para su personal interno que aún se está acostumbrando a los nuevos flujos de trabajo. Esta podría ser la diferencia entre un proceso de implementación largo y prolongado y uno que sea fácil para todos los involucrados. 

Asegúrate de que se integre con el software de la empresa.

Si su organización utiliza muchos software empresariales diferentes y esenciales, como ERP, PIM, CRM, OMS, etc., entonces es fundamental encontrar una plataforma que pueda integrarse con ellos. 

No querrás encontrarte en una situación en la que hayas gastado dinero y tiempo invirtiendo en una plataforma de comercio electrónico sólo para descubrir que no funciona con el software que tienes actualmente. Eso es más que una simple pérdida de tiempo y esfuerzo; también es una pérdida de ingresos potenciales. 

Las plataformas mejor calificadas que existen brindan una solución que conecta todo su software en un solo paquete sencillo sin detenerlo. 

Seguridad.

La seguridad es la prioridad número uno para muchos clientes a la hora de seleccionar una plataforma. Garantizar que sus datos estén seguros es fundamental para la implementación de su servicio y su éxito final. 

Una plataforma de comercio electrónico dedicada al B2B tiene que ser capaz de proporcionar seguridad cuando se trata de:

• Datos de la tarjeta de crédito. 

• Datos de los clientes. 

• Protección contra fraude. 

• Seguridad administrativa. 

• Certificados SSL. 

Con cada uno de estos elementos debidamente protegidos, será más probable que los clientes seleccionen su servicio. 

Si eso no fuera suficiente, los programas de seguridad dedicados pueden ayudar a prevenir ataques cibernéticos a su sitio y, en última instancia, ayudar a aumentar su clasificación SEO. Vale la pena estar seguro. 

Coste de la plataforma.

Por coste no solo nos referimos al coste monetario, sino también al coste interno de poner en marcha el sitio, mantenerlo, etc. Un factor diferenciador importante es la comparación entre las plataformas de software como servicio (SaaS), como BigCommerce, y las plataformas en local.

Si bien las plataformas en local permiten una cantidad extraordinaria de personalización, también requieren desarrolladores a jornada completa para gestionar los complejos entresijos de su construcción. Asimismo, una solución en local implica tener que ocuparse también de la seguridad y del cumplimiento legal, lo que puede resultar caro.

Con una plataforma SaaS, muchas de las actividades extracurriculares que pueden entorpecer el proceso son manejadas por el proveedor externo, lo que simplifica el proceso y reduce los costos. Además, al utilizar una plataforma SaaS con una larga trayectoria, puede pronosticar mejor los costos futuros con mucha más facilidad. 

Si bien no hay una respuesta fácil cuando se trata de soluciones SaaS versus soluciones locales, la diferencia en los costos generales puede terminar siendo unilateral. 

Personalización.

Proporcionar una solución flexible y personalizable es imprescindible para las plataformas de comercio electrónico B2B. Atrás quedaron los días en que las empresas podían simplemente lanzar una solución todo en uno ya preparada y hacerla funcionar para todas las empresas e individuos. La tecnología ha crecido rápidamente y la especificidad es la reina. 

Las plataformas de comercio electrónico que ofrecen una amplia personalización tienen más probabilidades de atraer comerciantes y clientes. ¿La razón principal de esto? Escalabilidad. Las organizaciones que experimentan un crecimiento extremo o se están preparando para él necesitan una solución que pueda crecer junto con ellas. 

Empresas de todo el mundo se han dado cuenta de esto y ofrecen soluciones con mayor funcionalidad y diseños, sin costos adicionales. Con nuevos métodos como el comercio headless ganando popularidad, la conveniencia de la personalización parece estar aumentando. 

Datos propios y datos de clientes.

Centrarse más en los datos es una parte fundamental para mantener o generar éxito en el mundo empresarial moderno. Comprender los datos que tiene a su alcance, mientras busca más fuentes de información, puede ayudarlo a diferenciarse de la competencia y hacer crecer su negocio. 

Gracias al uso de plataformas como Google Analytics y a las interacciones entre los distintos canales online, es más fácil que nunca comprender el comportamiento de los clientes: dónde están, qué les interesa y qué les impulsa a comprar.

Una plataforma de comercio electrónico capaz de impulsar el éxito debe contar con una buena estrategia para la toma de decisiones basadas en datos.

Características básicas de la plataforma de comercio electrónico B2B

Echemos un vistazo más detallado a algunas de las características más importantes que debemos buscar en los sitios web y las plataformas de comercio electrónico B2B:

La posibilidad de vender B2B y B2C desde una sola plataforma.

Vender a B2B y B2C no siempre tiene que ser silos separados dentro de su negocio; en el ámbito del comercio electrónico moderno, la capacidad de hacer ambas cosas dentro de la misma plataforma puede ahorrarle tiempo y dinero. 

Sin embargo, esta no es una característica que tengan todas las plataformas de comercio electrónico y es importante investigar al investigar posibles soluciones. 

Facilidad para añadir nuevos canales y socios tecnológicos.

La experiencia omnicanal ha cambiado el comercio electrónico moderno, permitiendo a las empresas operar con un enfoque multicanal, desde tiendas físicas hasta plataformas en línea y redes sociales. Una experiencia unificada en todos los canales ayuda a aumentar las ventas y lograr una experiencia más placentera para el cliente. 

Al investigar las características de una plataforma, encontrar una que priorice la omnicanalidad debe ser una parte esencial del proceso. Con lo mucho que ha cambiado la experiencia de compra en la última década, poder vender a los clientes en todos los canales en los que operan es una de las claves del éxito empresarial. 

La capacidad de vender a nivel internacional, incluida la compatibilidad con múltiples idiomas.

El mercado internacional es globalmente accesible como nunca antes. Una persona en Estados Unidos puede comprar un producto en China en Amazon o eBay y recibirlo en el plazo de una semana. 

Teniendo en cuenta lo conectado que está el mundo, tener la capacidad de vender internacionalmente es fundamental para un crecimiento sostenido y a largo plazo, y eso comienza primero con el soporte en varios idiomas. 

Al encontrar una plataforma que ofrece internacionalización, está eligiendo un servicio que crecerá junto a usted y le ofrecerá la posibilidad de vender en nuevos mercados, cuando lo desee. 

Opciones de acceso restringido.

Las empresas de comercio electrónico B2B suelen ser más complejas que las de comercio electrónico B2C. Debido a los matices y las disposiciones que suelen asociarse a la venta a otras empresas, tienes que ser capaz de manipular tu plataforma de comercio electrónico para responder a las distintas experiencias de cada cliente.

Por este motivo, la plataforma de comercio electrónico que elijas debería darte la opción de permitir o restringir el acceso a ciertas partes de tu sitio web de forma individualizada.

Por ejemplo, es posible que desees:

• Ocultar tus precios al por mayor a tus clientes B2C.

• Ocultar los precios por completo (por diversas razones).

• Ocultar tu sitio B2B por completo a los miembros no registrados.

Para saber cómo utilizar estas opciones, tienes que echar un vistazo a la experiencia de tus compradores B2B y a tu abanico de clientes y productos. Antes que nada, asegúrate de que el software de B2B que elijas te permita tomar este tipo de decisiones. De lo contrario, tendrías problemas en el futuro si te decides a abrir esas vías.

Personalización y opciones de precios, pagos y pedidos. 

Las empresas B2B tienen muchas partes móviles. Entre las herramientas de gestión de clientes, los centros logísticos y los catálogos perforados, es necesario que varios sistemas diferentes trabajen juntos para crear un sistema unificado de personalización y gestión de pedidos.

Así pues, asegúrate de que la plataforma de comercio electrónico B2B que elijas te ofrezca opciones transaccionales en una solución unificada, ya que contar con diversas herramientas que no funcionen juntas solo te aportará desorganización, confusión y posibles problemas con la gestión de los inventarios y la tramitación de los pedidos.

Esto es especialmente importante si eres una empresa híbrida, con canales B2C y mayoristas, ya que la reducción de los puntos conflictivos entre canales, así como su gestión, son aspectos fundamentales para tu negocio.

Además, es posible que desee ofrecer a sus mejores clientes diferentes opciones de entrega, según su nivel, ubicación u otros factores. 

Fuerte enfoque en la experiencia del usuario o del consumidor.

Siempre que las marcas buscan crear un sitio web de comercio electrónico, una cosa es la más importante: la experiencia del usuario. Los clientes B2B necesitan resonar con su marca y la experiencia de usuario y la interfaz de usuario (UX/UI) de su sitio para que su experiencia sea más satisfactoria y placentera. 

Por ejemplo, puedes optar por automatizar los vídeos de tus productos y generar vídeos en masa. Los vídeos son más atractivos visualmente que el texto, así que es probable que consigas más conversiones si aumentas la cantidad de contenidos creativos.

A medida que cada vez más empresas B2B se decantan por una UX/UI más atractiva con posibilidades de optimización, tu mejor baza es encontrar una plataforma con las opciones de personalización que mejor se adapten a tus necesidades. Tu objetivo es encontrar una plataforma con la que crear un sitio de comercio electrónico:

• Con plantillas fáciles de usar y un diseño intuitivo.

• Personalizable y adaptable a tu marca.

• Adaptable a varios dispositivos.

• Fácilmente compatible con otras herramientas, como formularios de captura de clientes potenciales, complementos de personalización y programas de recompensas.

Por qué la plataforma de comercio electrónico B2B de BigCommerce es una de las mejores opciones

BigCommerce es una de las principales plataformas de comercio electrónico SaaS abiertas, conocida internacionalmente por su bajo costo total de propiedad y sus API altamente flexibles. 

BigCommerce ofrece a sus clientes una variedad de funciones y complementos B2B que no se encuentran en la competencia por soluciones de software para brindar una experiencia de comercio electrónico moderna y sin fricciones. 

La plataforma BigCommerce facilita a las empresas híbridas con clientes B2B y B2C presentar diferentes listas de precios y catálogos a los distintos grupos de clientes. Dicho de otro modo, puedes ofrecer tanto B2B como B2C desde una solución unificada.

Qué te aporta BigCommerce.

¿Qué separa a BigCommerce de otras plataformas digitales? Una palabra: características. 

Las prestaciones avanzadas de BigCommerce B2B Edition simplifican el proceso de compra y lo hacen menos engorroso para tus clientes gracias a las siguientes funciones:

• Listas de precios y grupos de clientes: proporciona precios personalizados hasta el nivel del SKU, descuentos por compras al por mayor y promociones.

• Volver a comprar: permite a los usuarios ver qué artículos compraron anteriormente y repetir el pedido de manera rápida.

• Control de la visibilidad del método de pago: añadir, editar, mostrar u ocultar las opciones de pago aprobadas por los clientes.

• Establecimiento de roles y permisos para el comprador: permite a los clientes crear un perfil completo de cuenta corporativa y configurar varias clasificaciones de compradores.

• Portal de facturas: permite a los clientes gestionar y pagar facturas online de forma sencilla con varias opciones de pago.

• Presupuestos solicitados por el cliente: permite a los clientes añadir artículos a su cesta y solicitar automáticamente un presupuesto para su pedido.

Además, BigCommerce ofrece a las empresas la posibilidad de combinar el front-end y el back-end de su tienda de comercio electrónico con el comercio headless, lo que aporta ventajas adicionales como:

• Crecimiento acelerado: sin límites ni restricciones. Por regla general, el crecimiento de tu negocio viene determinado por tu escalabilidad a nivel multiterritorial, multilingüe y multimoneda.

• Experiencias de compra online preparadas para el futuro: consigue la flexibilidad que necesitas para adaptarte a los imprevistos y a los avances tecnológicos.

• Mayor personalización: crea experiencias de front-end altamente personalizadas y modernas en múltiples canales.

Ninguna otra plataforma de comercio electrónico ofrece la multitud y variedad de funciones, módulos y herramientas de marketing disponibles en BigCommerce. 

Para que puedas informarte y comparar, aquí tienes otras plataformas de comercio electrónico:

• Adobe Magento Commerce.

• Shopify Plus.

• Oracle NetSuite.

• OroCommerce.

• SalesForce.

Conclusiones finales

Ahora que sabes lo que debes buscar en una plataforma de comercio electrónico B2B y has revisado las mejores opciones, es hora de acotar tus opciones.

Si tanto análisis te ha dejado un poco fuera de combate, no te preocupes. Recuerda que no es una decisión que debas tomar a la ligera.

Te proponemos tres cuestiones sobre las que reflexionar para que te sirvan de guía hacia la plataforma más adecuada para tu empresa:

• ¿Qué podemos hacer con una plataforma de comercio electrónico?

• ¿Cuáles son nuestros objetivos actuales al utilizar una plataforma de comercio electrónico?

• ¿Cuáles serán estos objetivos dentro de tres años?

Si eres capaz de responder a estas preguntas, deberías poder encontrar la solución de comercio electrónico B2B más adecuada para ti sin mayores dificultades.

Preguntas frecuentes sobre las plataformas de comercio electrónico B2B