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En 2020, el tamaño mundial del mercado de comercio electrónico B2B se valoró en 6,64 billones de dólares y se espera que se expanda a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 18,7 % de 2021 a 2028.
A pesar de la lentitud en la adopción del comercio electrónico, las marcas B2B buscan cada vez más los medios digitales para impulsar las ventas, un movimiento impulsado por el éxito de Amazon Business y el cambio demográfico de los compradores B2B.
El sector B2B está evolucionando
En 2020, cerca de la mitad de los compradores B2B fueron milenials, casi el doble que en 2012.
A medida que cambia el comprador B2B "típico", el proceso de ventas de un negocio también debería hacerlo.
Mientras que un comprador de la generación X prefiere la experiencia de primera mano que puede proporcionar un representante de ventas, los milenials esperan esa misma experiencia personalizada a través de canales digitales optimizados.
Eso deja a los comerciantes descifrar las necesidades modernas de los compradores B2B sin mucha orientación disponible.
1. El público está cambiando.
Antes de 2020, la audiencia B2B estaba formada por baby boomers y miembros de la generación X. Los baby boomers preferían obtener su información de hojas de datos, referencias de ventas y pruebas de productos. Por otro lado, la generación X buscaba información en ferias comerciales, conferencias y anuncios impresos.
En la actualidad, el 73 % de los milenials participan en el proceso de compra B2B. Esta generación ha desconcertado a muchos, pero tiene algunas características distintivas que explican cómo y por qué funcionan. Los milenials han crecido con la tecnología y hasta el 38 % de ellos admiten comprar los últimos dispositivos que salen al mercado.
Hay más milenials con títulos universitarios que cualquier otra generación anterior . Aunque es un dato impresionante, ha afectado en gran medida a sus carreras. La deuda de los préstamos estudiantiles es también una razón importante por la que esta generación es protectora con el gasto y por la que busca la transparencia de las marcas.
Todo esto se presta a la forma en que este grupo de clientes B2B ve los esfuerzos de marketing.
2. Se están haciendo esfuerzos de marketing digital.
Antes de 2010, el marketing tradicional incluía llamadas en frío, material colateral y ferias comerciales. Los expertos sabían que estos esfuerzos de marketing físico se estaban eliminando gradualmente y los esfuerzos digitales, como los libros electrónicos y las redes sociales, estaban en auge.
El comprador B2B de hoy en día realiza unas 12 búsquedas online antes de realizar una compra a una marca específica. En respuesta, el 55 % de los presupuestos de marketing B2B se dirige a esfuerzos digitales que ayudan a proporcionar una experiencia de compra más personalizada.
Muchas empresas también utilizan la IA para obtener una ventaja competitiva a través de chatbots y marketing de búsquedas. La realidad aumentada (RA) también está entrando en escena. Para 2022, se espera que 25 % de las empresas pongan en marcha la RA y otro 70 % experimente con ella.
3. Se están adoptando nuevas opciones de pago.
Solo el 23 % de los minoristas B2B con un canal de comercio electrónico siguen aceptando pedidos por fax.
Ese número es mucho más bajo en comparación con los tres ámbitos de pago más populares:
Sitio web: 80 %.
Correo electrónico: 77 %.
Móvil: 72%.
Las aplicaciones móviles y los mercados como Amazon están en aumento; una señal clara de que los minoristas B2B están pasando rápidamente de meros experimentos con canales de comercio electrónico emergentes a estrategias de ventas omnicanal completas.
Las tarjetas de crédito siguen siendo la opción de preferencia para el canal online (94 %), aunque los cheques, los plazos y los pedidos siguen siendo cruciales para los compradores B2B (51 %, 53 %, 50 %, respectivamente).
También están en aumento las carteras móviles como Amazon Pay y Apple Pay (26 %).
En total, los minoristas B2B no son tan nuevos en las ventas online como el sector del comercio electrónico.
En 2018, la mayoría de los minoristas B2B (78 %) ya vendían online desde al menos 2-5 años o más.
Estadísticas del comercio electrónico B2B
Echemos un vistazo a los números que respaldan las principales tendencias B2B actuales.
Hasta el 50 % de las empresas B2B prefieren crear blogs como estrategia de marketing, mientras que el 40 % opta por enviar boletines informativos por correo electrónico y crear contenido en redes sociales. Los métodos digitales de marketing de contenidos han sustituido a los anuncios impresos y los folletos, y las audiencias B2B están encontrando marcas en muchos canales diferentes.
Más del 30 % de la demanda de contenidos proviene de las audiencias de TI, seguidas por las de ejecutivos, RR. HH., marketing y educación. Se trata de un aumento del 3 % con respecto al año pasado, pero no debería sorprender, ya que la tecnología sigue creciendo y es un área de interés para muchas empresas.
Los compradores B2B esperan diferentes tipos de esfuerzos digitales de los vendedores, incluyendo:
El 45 % busca contenidos personalizados en el portal.
El 44 % busca una calculadora de de ROI fácil de usar.
El 38 % busca opciones de RA.
El 33 % busca opciones de videochat.
Según una encuesta realizada por Isoline en 2019, el 53 % de los responsables de la toma de decisiones B2B dijo que el vídeo era la forma más útil de contenido, seguido de cerca por los estudios de casos.
Mientras que el embudo de ventas antes era muy sencillo, ahora el 90 % de los compradores B2B entran, salen y vuelven a entrar en el embudo en varios puntos.
El 80 % de las decisiones de compra B2B se basan en la experiencia directa o indirecta del comprador con el cliente, y solo el 20 % se basa en el precio o la oferta real.
Principales tendencias del comercio electrónico B2B para 2022
Los B2B tienen mucho trabajo este año. Hemos enumerado las principales tendencias de comercio electrónico B2B para dominar el éxito empresarial.
Enfoque en la creación de experiencias similares a B2C para los compradores.
Aceleración de los mercados online.
Las empresas están adoptando el comercio B2B móvil.
Crecientes expectativas de personalización de clientes B2B.
Lanzamiento de un canal directo al consumidor (DTC).
Integración de sistemas para la venta multicanal.
Demanda de tramitación rápida de pedidos B2B.
Foco sobre la creación de experiencias similares a B2C para los compradores
Cada vez son más los clientes B2B que piden comprar productos por medios digitales. De hecho, los compradores B2B investigan a fondo una marca y sus productos antes de considerar siquiera la posibilidad de ponerse en contacto con un representante de ventas.
Llevan a cabo unas 12 búsquedas online antes de realizar una compra a una marca específica. Además, el 74 % de los compradores B2B afirman investigar al menos la mitad de sus compras de trabajo online.
Así que tiene sentido que el sitio web de una marca tenga que resonar con los clientes B2B. Teniendo en cuenta que los clientes mayoristas son las mismas personas que compran online artículos personales, ofrecerles una experiencia de compra similar a la B2B puede lograrlo.
Y sigue siendo esencial dar prioridad a una experiencia e interfaz de usuario (UX/UI) que facilite a estos clientes encontrar rápidamente lo que buscan, porque muchos compradores B2B ya saben exactamente lo que necesitan.
Mira cómo el responsable de comercio electrónico de Toolaver's, Neil Bruce, explica el valor añadido de una experiencia similar a la B2B en el lado B2B de su sitio web.
Aceleración de los mercados online
En 2018, los mercados online como Amazon, eBay, Alibaba.com, Etsy y Catch dominaron el sector minorista B2C, representando más del 50 % de las ventas mundiales del comercio minorista online .
Por otra parte, las ventas de comercio electrónico B2B a través de sitios web y mercados online se están acelerando y el crecimiento es máximo. Solo el 6 % de los compradores B2B no utilizan actualmente mercados online y se prevé que el 75 % del gasto en compras B2B se realice a través de un mercado online en los próximos cinco años.
Según Gartner, el mercado empresarial es un nuevo modelo de negocio que crea ecosistemas más amplios, tiene nuevas capacidades y permite a las marcas generar nuevas fuentes de ingresos. Los mercados son más eficientes en tiempo y costes, ya que sirven de ventanilla única para los compradores B2B.
Una de las mejores ventajas de los mercados B2B es su capacidad para atraer nuevas audiencias comprometidas. Esto no solo puede significar más ventas, sino que también es una oportunidad para llegar a los mercados globales y probar nuevos productos.
Las empresas están adoptando el comercio B2B móvil
Presentamos algunos estudios recientes de B2B y datos de Google y BCG que indican la importancia de una experiencia móvil sin fisuras para los clientes B2B:
El 50 % de las consultas B2B actuales se realizan en teléfonos inteligentes. BCG espera que esa cifra crezca hasta el 70 % en 2020.
El móvil impulsa, o influye, una media de más del 40 % de los ingresos en las principales organizaciones B2B.
¿Qué sugieren estos datos?
Más allá de conseguir que tu negocio B2B esté online, primero debes adaptarte a los móviles.
Hablemos más de eso.
BCG visualiza el pensamiento de Doom Loop de la siguiente manera:
En general, este tipo de pensamiento ha impedido que muchas marcas B2B se lancen online para empezar.
Se trata de lo siguiente:
Miedo a la falta de experiencia en un nuevo canal o medio.
Paralización basada en el miedo a un nuevo canal o medio.
Pérdida de ingresos debida a los retrasos en la actividad.
No quieres tener que hacer frente a esos obstáculos. Después de todo, la investigación de BCG también descubrió que las marcas que adoptan rápidamente los dispositivos móviles ven mayores ingresos a través del canal en comparación con las que esperan ponerse al día.
Aunque esta sea la última tendencia de comercio electrónico B2B de nuestra lista, podría decirse que es la más importante.
Algunas marcas, como Atlanta Lightbulbs, han llegado a crear una aplicación de comercio digital para sus compradores B2B.
Esto permite a esos compradores conectarse y ver sus precios específicos y realizar el pago con una tarjeta de crédito de caja fuerte, todo ello en cuestión de minutos. Así es como se adopta el comercio móvil B2B.
Y no son los únicos.
Alrededor del 15 % de los minoristas B2B declararon tener y utilizar una aplicación existente para sus clientes.
¿Por qué? Porque una aplicación móvil permite hacer pedidos recurrentes más rápidamente en función de la cuenta de la empresa. Además, la aplicación puede conectarse con su equipo de ventas para realizar ventas sobre la marcha que se sincronizan con sus sistemas.
Crecientes expectativas de personalización de clientes B2B
Una investigación ha revelado que el 50 % de los compradores B2B identificaron la mejora de la personalización como una característica clave a la hora de buscar proveedores online con los que establecer relaciones, y los consumidores gastan un 48 % más cuando su experiencia es personalizada.
Se espera que el mercado de gestión de la experiencia del cliente se duplique, alcanzando los 14 900 millones de dólares de aquí a 2025. Los clientes B2B quieren una experiencia igual de impresionante que los compradores B2C, y las marcas no pueden negarlo.
Para personalizar completamente las experiencias de compra B2B, las marcas deben aprovechar los datos del cliente, la IA y el aprendizaje automático.
Para muchas empresas B2B, la experiencia de sus empleados puede ser un buen punto de partida para crear una experiencia única. Muchos empleados trabajan a distancia, y la creación de una experiencia online para ellos les capacitará y animará a proporcionar un mejor servicio al cliente.
Lanzamiento de un canal directo al consumidor (DTC)
Según una encuesta realizada por la Asociación de Venta Directa del Reino Unido a finales de 2020, sus empresas afiliadas habían registrado un crecimiento del 45,5 % en las ventas, de media, a través del canal directo en lo que iba de año. Esto convierte a la competencia de DTC en uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan muchas marcas actualmente.
Sin embargo, un canal DTC abre una amplia variedad de oportunidades, como llegar a nuevos clientes listos para comprar directamente a las marcas, promover tiendas físicas o vender productos exclusivos para los que los socios no siempre tienen un almacén o un espacio de estantería disponible.
1. Nueva fuente de ingresos.
A medida que los minoristas cierran temporal o permanentemente, los consumidores acuden a Internet para comprar productos que normalmente adquirirían en la tienda. En este momento, los fabricantes están en una posición única para ayudar a satisfacer la demanda de los consumidores al tiempo que compensan la pérdida de ventas debido a la reducción del espacio minorista.
2. Datos de comportamiento de los compradores.
La combinación de datos de primera mano sobre el comportamiento de los compradores con los datos transaccionales de los minoristas permite conocer mejor a los clientes. Y el aprovechamiento de estos datos puede ayudarte a tomar decisiones comerciales estratégicas en todo, desde el desarrollo de productos hasta el envasado y la fijación de precios.
3. Fomento de la fidelización del cliente.
La venta de DTC te devuelve el control sobre toda la experiencia del cliente, desde el momento en que alguien llega a tu sitio web hasta cuando se entrega el producto, y más allá. A partir de los datos recogidos se pueden crear experiencias más centradas en el cliente, más fáciles de personalizar para los distintos segmentos.
Mira cómo el director de asociaciones de productos de Salsify, Ken Cowan, explica cómo puedes llevar tu negocio B2B directamente a los consumidores.
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Integración de sistemas para venta multicanal
Aunque el sector del comercio electrónico B2B está creciendo, los vendedores tienen un mercado relativamente pequeño para elegir su tecnología.
Los requisitos B2B son difíciles de cumplir y no todas las plataformas lo hacen lo suficientemente bien.
Los vendedores B2B pueden comprar plataformas de comercio electrónico grandes y caras que requieren personalizaciones costosas y todo un equipo para gestionar el sitio. Otros recurren a varios proveedores para realizar el trabajo.
Algunos vendedores B2B están eligiendo aplicaciones de terceros para trabajar junto con sus plataformas de comercio electrónico con el fin de gestionar el cumplimiento de pedidos, la sincronización del inventario o las transacciones financieras.
Sin embargo, cuando se sigue este camino, se necesita un proveedor de integración que vincule esos múltiples sistemas para gestionar eficazmente su negocio.
Los proveedores de integración como nChannel se centran en proporcionar conectores prediseñados para sincronizar datos y automatizar procesos críticos entre plataformas de comercio electrónico y sistemas back-end como ERP/contabilidad, POS o 3PL para aumentar la eficiencia operativa y eliminar costosos errores de procesamiento de datos.
El 57 % de los ejecutivos B2B afirmó que la integración del comercio electrónico era otra de las principales necesidades tecnológicas. Definieron la integración de comercio electrónico como la integración de la tecnología de back-end para gestionar operaciones como el inventario y los pedidos de clientes con su plataforma de comercio electrónico.
Los ejemplos de sitios B2B utilizados anteriormente en este artículo han utilizado agencias integradoras como Americaneagle y Jasper para resolver necesidades complejas de ERP y back-office.
1. Sillas plegables y mesas.
Folding Chairs and Tables venden, como te puedes imaginar, sillas y mesas a empresas B2B. En el otoño de 2016, cuando BigCommerce lanzó la capacidad de que las marcas enviaran artículos a Amazon, el equipo decidió probarlo.
La empresa agrupó un conjunto popular y envió solo ese artículo a Amazon. En cuestión de horas, estaban vendiendo por cientos, y en cuestión de días, tuvieron que retirar el anuncio y centrarse en el reabastecimiento.
Eso es eficiencia multicanal.
Demanda de tramitación rápida de pedidos B2B
A medida que más y más empresas B2B cruzan el umbral digital, la necesidad de procesos de cumplimiento rápidos y eficientes es cada vez más urgente. En un mundo post-Amazon, los milenials están impulsando esta demanda, y el 73 % de ellos está involucrado en el proceso de compra B2B hoy en día.
Las expectativas de los clientes son cada vez mayores, y esta es otra forma en que las empresas B2B pueden atraer al comprador. Los B2B pueden optimizar los procesos de cumplimiento utilizando el software de gestión de pedidos. Este tipo de software puede ayudar a un B2B a gestionar los pedidos en diferentes plataformas de venta, centralizar la información y reducir la complejidad de la cadena de suministro.
Las empresas B2B también pueden recurrir al cumplimiento por parte de terceros para poner las cosas en marcha. El cumplimiento de terceros, comúnmente conocido como 3PL, utiliza software como ShipStation o ShipBob para gestionar el abastecimiento. Esta es una gran opción si tu negocio está creciendo rápidamente, tus costes de cumplimiento actuales están en aumento, o empleas demasiado tiempo en la gestión de inventario.
Sopesar tus opciones si una tendencia tiene sentido para tu B2B
No todas las tendencias valen la pena, pero ¿cuál merece tu tiempo y esfuerzo? Aunque algunas proporcionarán un gran valor añadido, otras podrían estar fuera de contacto con su audiencia en particular o ser demasiado costosas de implementar para que su negocio mantenga un ROI razonable.
Saber qué tendencias serán una buena opción para ti a menudo se reduce a conocer a tus propios clientes, verticales y competidores en sentido retroactivo y proactivo. Hay varias cosas que puedes hacer para evaluar las tendencias de la industria y dar los pasos adecuados para tu B2B.
1. Mantente al día con los informes y datos del sector.
Todos los sectores cambian en algún momento, y estar al día mediante informes y datos puede mostrarle hacia dónde se dirigen las cosas. Las cifras de estos informes suelen provenir de investigaciones originales en las que se puede confiar, en lugar de limitarse a seguir la opinión popular. Además, al estar al tanto de lo que ocurre en tu sector, sabrás qué tendencias merecen la pena y cuáles pueden esperar.
2. Evalúa los comportamientos de tus clientes.
Utiliza los datos del cliente para evaluar si una tendencia es adecuada para ti. ¿Qué muestran los números? Muchas tendencias pueden funcionar para otros negocios, pero tú conoces mejor a tus clientes. Considera la posibilidad de utilizar más de una herramienta de recopilación de datos, para poder ver las tendencias de los clientes a partir de diferentes fuentes. Utiliza estas cifras para evaluar las tendencias generales de tu negocio. ¿Adoptar una nueva tendencia interrumpiría el comportamiento de tus clientes?
3. Pide opiniones a sus clientes B2B.
No tengas miedo de preguntar a los clientes actuales qué necesitan. Obtener la opinión de los clientes actuales puede permitirte conocer las tendencias y crear planes más específicos para el futuro. Nunca se sabe, puede que un cliente te sugiera una idea que aún no se te había ocurrido.
4. Evalúa lo que hacen tus competidores.
Echa un vistazo a tu competencia. ¿Siguen una tendencia concreta? Si es así, ¿cómo les ha funcionado? Por supuesto, no tienes que hacer todo lo que haga la competencia, pero ser consciente es otra forma de medir una tendencia.
Resumen general
En general, se espera que las ventas globales de comercio electrónico minorista alcancen los 4,9 billones de dólares en 2021, lo que representa un aumento del 265 % en comparación con 2014.
Las opciones de pago y la UX de los sitios siguen siendo los dos factores importantes para la conversión en un sitio web B2B, y la reputación en el mercado sigue siendo importante tanto en la fase de conocimiento como en la de consideración.