El marketing de comercio electrónico es la práctica de generar tráfico en la parte superior del embudo para convertirlo en ventas y nuevos clientes, y hay muchas formas de hacerlo.
Desde centrarse en el tráfico orgánico y SEO hasta usar anuncios de Facebook o Google para generar tráfico dirigido, puede combinar estrategias pagas con estrategias no pagas, todo para descubrir qué combinación de marketing convierte a la mayor cantidad de personas.
Sin embargo, las campañas de marketing nunca son estáticas. A medida que las tácticas de marketing y los algoritmos del mercado evolucionan, también debe hacerlo su plan para obtener el mayor retorno de la inversión publicitaria y los costos operativos asociados con estrategias de crecimiento no remuneradas como el SEO.
En un entorno en constante cambio y cada vez más competitivo, es necesario hacer un esfuerzo concertado para aumentar las ventas en su tienda online. La falta de determinación es la razón por la que muchas empresas no alcanzan los objetivos de ingresos. Dado que se prevé que los ingresos del comercio electrónico minorista en EE. UU. alcancen los 1,3 billones de dólares en 2025, no querrá perder el tren.
Cómo elaborar un plan de marketing de comercio electrónico
Mientras sienta las bases para su futuro de comercio electrónico, realice los siguientes ejercicios mientras redacta su plan de negocios para asegurarse de que sus métodos y estrategia estén bien pensados y resistan la prueba del tiempo.
Resumen ejecutivo.
Un resumen ejecutivo es fundamental para un plan de marketing de comercio electrónico, ya que proporciona una descripción general amplia del proyecto que se difunde fácilmente entre los líderes y tomadores de decisiones dentro de su empresa.
El resumen ejecutivo debe resumir los puntos clave de su estrategia, incluido su propósito general, los resultados deseados y las recomendaciones del proyecto.
Metas y objetivos.
Haga que sus metas y objetivos sean claros y específicos. Una vez que comience a ejecutar, no debe avergonzarse de modificar sus objetivos si resultan ser demasiado bajos o demasiado altos.
Con el tiempo, su enfoque principal debe ser crear metas realistas y alcanzables antes de establecer metas exigentes para motivarse a usted o a su equipo.
Declaración de misión y propuesta de valor.
Al crear un plan de marketing de comercio electrónico, debe poder responder las siguientes preguntas básicas:
¿Cuál es el propósito de esta empresa?
¿A qué te dedicas?
¿Qué no haces?
No todas las empresas necesitan un elemento filantrópico para el negocio, pero debe haber una misión clara y una propuesta de valor.
Diríjase a clientes, personas y mercados.
Conozca a su audiencia. Si no tiene una comprensión clara de a quién se dirige, qué características los definen y su ubicación, seguramente ejecutará campañas ineficientes que desperdician dinero dirigiéndose a personas no calificadas y de baja conversión.
Asegúrese de saber lo siguiente:
Rangos de edad.
Desglose por género.
Ubicación geográfica.
Poder adquisitivo.
Hábitos de compra online.
Análisis de la situación.
Asegúrese de realizar una evaluación exhaustiva del estado actual de la empresa, su experiencia de usuario, la competencia y el plan de marketing general.
No dejes piedra sin remover. Una mejor comprensión de su situación actual conducirá a una mejor toma de decisiones y, eventualmente, a mejores resultados.
Estrategia de precios y posicionamiento.
Haz tu investigación. Asegúrese de que sus precios y posicionamiento proporcionen valor real a su público objetivo y aumente la lealtad del cliente. Imponer a sus clientes objetivo nuevos productos que consideran demasiado caros es una propuesta perdida, especialmente cuando la comparación de precios moderna no requiere esfuerzo.
Habrá oportunidades para probar y perfeccionar a lo largo del ciclo de vida de su producto, pero si trabaja un poco más por adelantado, estará mejor a largo plazo.
Plan de distribución y cumplimiento.
Incluso si está comenzando poco a poco, debe tener una comprensión clara de los requisitos de distribución y cumplimiento de pedidos que evolucionarán a medida que crezca.
Ya sea que esté empacando y enviando usted mismo, supervisando un pequeño equipo o aprovechando una tienda de cumplimiento de terceros, necesita saber si sus procesos de cumplimiento pueden satisfacer la demanda de su próximo impulso de marketing.
Una vez que haya escrito sus planes, asegúrese de dedicar tiempo a modificarlos, perfeccionarlos y evolucionarlos con el tiempo.
Ejecutar un plan de marketing de comercio electrónico
En este punto, debería tener una comprensión clara de los matices sutiles que definen su negocio.
Si es una pequeña empresa, o incluso un minorista en línea, aquí es cuando comienza a sentar las bases para el crecimiento futuro y, si está más establecido, así es como acelera su trayectoria de crecimiento:
Determine su estrategia de ventas y generación de leads.
Debido a que aquí es donde terminan las respuestas únicas, necesitarás ser creativo. La cantidad de formas de comercializar su negocio es potencialmente infinita.
Aunque la enorme lista de palabras de moda del marketing digital puede hacer que le dé vueltas la cabeza, destacaremos las estrategias y herramientas de marketing que han demostrado un historial de resultados y algunas estrategias más nuevas a considerar.
Imagine un gráfico de embudo de ventas que muestre el camino de sus clientes desde el conocimiento hasta el interés, el deseo y la acción. Cada etapa de este proceso debe incluir notas sobre las estrategias de marketing específicas que empleará para guiar a los clientes potenciales a través de ese embudo.
En la parte superior del embudo, verá estrategias de creación de conciencia de marca de comercio electrónico que no suelen producir conversiones inmediatas, como publicar contenido social orgánico o anuncios gráficos programáticos. En la parte inferior, verá anuncios de la red de búsqueda de Google, anuncios de retargeting de Instagram y comunicación directa por correo electrónico.
Como especialista en marketing, querrás considerar el propósito principal de cada estrategia de campaña que emplee y dónde encaja en tu embudo.
Obtenga tecnología y software de informes.
Antes de realizar un esfuerzo de marketing serio, debe poder responder las siguientes preguntas:
¿Es adecuada la tecnología que estoy utilizando actualmente para realizar un seguimiento de la eficacia de mis esfuerzos de marketing?
¿Se puede utilizar para determinar si los KPI que busco mejorar están mejorando o no?
¿Ayudará a nuestro equipo a determinar con precisión el ROI de nuestras acciones?
Como se mencionó anteriormente, la gran cantidad de canales de marketing continúa aumentando y las herramientas que utiliza para rastrear esa información deben ser suficientes.
Algunas herramientas excelentes a considerar son:
Google Data Studio (integraciones gratuitas + pagas).
Naranja de la suerte.
Comience con las conversiones.
Dentro de su plan de embudo de ventas y generación de leads, debe haber estrategias específicas en la parte inferior del embudo diseñadas para que los clientes lleguen a la meta. Implemente estas campañas primero para generar ventas y generar un impulso positivo.
Al fin y al cabo, las tasas de conversión se encuentran entre las estadísticas más valiosas para una empresa de comercio electrónico y comprenderlas es fundamental para el éxito a largo plazo de su negocio.
Pruebe las aguas.
Asigna parte de tu presupuesto de marketing de comercio electrónico para probar nuevas estrategias. Después de todo, nunca sabrás qué funciona bien y qué no hasta que lo pruebes.
Dependiendo de su presupuesto, ejecutar algunos casos de prueba simples en mercados más pequeños puede brindarle la munición que necesita para justificar un aumento de presupuesto, validar sus recomendaciones anteriores y/o abrir la puerta a una oportunidad de mercado completamente nueva.
Perfeccione y amplíe su estrategia de marketing de comercio electrónico.
Una vez que haya visto un impulso positivo, estará listo para perfeccionar y ampliar su estrategia de marketing de comercio electrónico. A estas alturas, debería tener una buena comprensión de qué está funcionando, qué necesita mejorar y qué oportunidades existen.
Por lo tanto, refine y mejore sus estrategias iniciales aumentando su presupuesto y ampliándolas. Aquí. es donde puedes ser aún más creativo.
Algunas estrategias a considerar son:
Empresas conjuntas y asociaciones: las marcas complementarias han tenido éxito a través de asociaciones. Puede cocrear contenido que exponga ambas marcas a las listas de correo electrónico de cada una o agrupar un paquete de regalos navideños seleccionado entre varias marcas. Cuando las marcas se alinean, ambas se benefician.
Aumente el valor promedio del pedido (AOV): una vez que haya alcanzado ventas constantes, es hora de aumentar el valor promedio del pedido. Nivele sus códigos de descuento para incentivar compras más grandes u ofrecer envío rápido para pedidos un 50% más altos que su AOV actual.
Recomendaciones: ofrece a los clientes actuales y leales la oportunidad de recomendar a un amigo y recibir recompensas. Si la experiencia de tu cliente es agradable, tu base de clientes podría convertirse en un ejército de defensores de la marca.
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Conclusiones finales
Elaborar un plan de marketing de comercio electrónico bien pensado puede parecer desalentador.
Sin embargo, la riqueza de estrategias y canales que pueden ayudar a impulsar las ventas online es enorme y sigue creciendo. Si bien puede sentirse tentado a lanzarse a las carreras, la intencionalidad es fundamental cuando comienza a desarrollar una estrategia de marketing de comercio electrónico.
Asegúrese de tener un conocimiento profundo de su producto y de la demanda de su producto, y no tema hacer suposiciones, siempre y cuando las pruebe.
Los especialistas en marketing de comercio electrónico pueden sentirse como niños en una tienda de dulces en línea, tratando de decidir qué nuevos sabores probar hoy. Mientras estés organizado, orientado a los detalles y dispuesto a aprender, es difícil equivocarte.
Preguntas frecuentes sobre marketing de comercio electrónico
El marketing de comercio electrónico es la práctica de generar tráfico en la parte superior del embudo para convertirlo en ventas y clientes.
Para decirlo claramente, los especialistas en marketing de comercio electrónico utilizan canales como contenido digital, resultados de motores de búsqueda y plataformas de redes sociales para atraer clientes a su sitio de comercio electrónico e incitarlos a comprar sus productos.
Los siguientes son términos de marketing de comercio electrónico que son fundamentales para comprender y ejecutar una estrategia de marketing de comercio electrónico exitosa:
Personas:
Las personas son perfiles o grupos de personas que comparten características de comportamiento similares a la hora de adquirir productos o servicios. Se pueden representar a través de filtros como:
Edad.
Género.
Ubicación.
Poder adquisitivo.
Comprender las motivaciones detrás de sus clientes potenciales puede ayudarlo a adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia.
Retorno de la inversión:
El retorno de la inversión (ROI) es un método de desempeño probado en el tiempo para medir y evaluar la eficiencia o rentabilidad de una inversión. Básicamente, ¿cuánto dinero estás ganando por cada plan, estrategia o compra?
Al diseñar una estrategia de marketing de comercio electrónico, observe ejemplos de diferentes planes utilizados en el pasado. ¿Qué tuvo éxito? ¿Qué no fue? Un método confiable para medir el éxito es revisar su retorno de la inversión final.
KPI:
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son un tipo de métrica que se utiliza para comparar el rendimiento actual de una empresa o plan en relación con un objetivo. Si su objetivo es alcanzar un determinado objetivo de ingresos durante un año, ¿qué tan lejos está de ese objetivo y qué se necesita para lograrlo?
Los KPI son una herramienta esencial para medir el progreso y el éxito de las mejores estrategias de marketing de comercio electrónico.
REAS:
El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) es una métrica de marketing que mide la eficacia de una campaña de publicidad digital. El ROAS ayuda a las empresas a evaluar qué métodos publicitarios atraen personas a su sitio web de comercio electrónico y cuáles de estos visitantes del sitio web están realizando una conversión.
Es similar al ROI en el sentido de que mide el retorno de su inversión, pero está diseñado específicamente para la inversión publicitaria.
Decidir contratar una agencia de marketing interna en lugar de una externa no es una decisión fácil ni universal.
¿Puede una agencia acelerar su trayectoria de crecimiento manteniendo bajos los costos? Sí.
¿Puede un equipo interno producir resultados similares y al mismo tiempo mantener una propiedad más amplia de sus estrategias de marketing? Es absolutamente posible.
Dependiendo de dónde caigas, cualquiera de las opciones podría funcionar bien, pero hay varios factores a considerar antes de tomar esta decisión:
¿Cuáles son mis principales necesidades de marketing? ¿Están lo suficientemente enfocados como para que un empleado interno los administre y ejecute?
¿Cuánto dinero podemos asignar a cualquiera de las rutas?
¿Podemos (y deberíamos) contratar suficientes empleados a tiempo completo para igualar lo que una agencia puede ofrecer en habilidades y experiencia?
Cada día se abren diferentes canales de marketing a medida que redes masivas como Google, Amazon y Facebook continúan ofreciendo formas únicas de llegar a los clientes y atraer más dólares en publicidad.
Al elaborar un plan de marketing, los siguientes canales pueden ser los más adecuados para ayudar a impulsar las ventas de comercio electrónico:
Publicidad de pago por clic (PPC): modelo de publicidad en Internet en el que un anunciante paga al editor cada vez que se hace clic en un anuncio. Los anuncios PPC incluyen anuncios de búsqueda pagados, anuncios gráficos y anuncios de listado de productos, todos medidos mediante métricas como las tasas de clics (CTR).
Optimización de motores de búsqueda (SEO): el proceso de implementar estrategias y técnicas para lograr clasificaciones más altas en los resultados de los motores de búsqueda.
Marketing de contenidos: un enfoque de marketing estratégico que implica la creación y distribución de una variedad de contenidos, principalmente en línea. Un buen marketing de contenidos puede aumentar la lealtad y la retención de los clientes.
Marketing de influencers: cuando las empresas se asocian con influencers para aumentar el conocimiento de la marca o las conversiones entre un público objetivo específico.
Marketing de redes sociales: el proceso de aprovechar las redes sociales para interactuar con clientes potenciales y, en última instancia, aumentar el tráfico y las ventas a un sitio web. Esto se logra mediante el uso de programas publicitarios patentados, como Facebook Ads, Google Shopping y más.
Marketing por correo electrónico: un canal de marketing online que atrae a clientes potenciales en varias etapas del embudo, atrayendo y manteniendo su interés a través de consejos de marketing de comercio electrónico, notificaciones y líneas de asunto individualizadas. Debido a su naturaleza versátil, el correo electrónico es una herramienta vital para los minoristas en línea que desean estar en la mente de los consumidores.
Marketing de afiliados: el proceso mediante el cual una plataforma de comercio electrónico paga una comisión a un sitio web externo por cualquier venta generada a partir de su tráfico de referencia. Los pagos se rastrean a través de enlaces de afiliados, que se pueden implementar mediante varios programas de afiliados y de fidelización.
Marketing local: el proceso de optimizar su sitio web y la publicidad en línea para ayudar a generar tráfico presencial y conocimiento en las regiones locales.